Чем занимается торговый представитель? | superiorseller
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской
В сфере кадрового дела появляются новые профессии. Одна из них – профессия торговый представитель.
Найти работу торговым представителем можно по объявлениям в специализированных газетах или в интернете. В чем состоит смысл работы торговым представителем?
Кто становится торговым представителем?
Отличительная особенность профессии торгового представителя в том, что поиск партнеров и покупателей осуществляется главным образом в порядке личного общения с интересующим субъектом. Как правило, одновременно презентуется также и продукт. В свою очередь, схожая профессия — менеджер по продажам — предполагает, что человек выезжает на «рандеву» с потенциальным клиентом уже на финальной стадии переговоров, чтобы уладить формальности.
Собственно, момент достижения принципиального согласия сторон по сделке — до личного общения с покупателем (либо иным субъектом, принимающим решения по приобретению товаров или услуг) или после него — ключевой критерий разграничения указанных профессий. В остальном типичные активности торговых представителей и менеджеров по продажам в целом совпадают.
В процессе поиска новых партнеров и покупателей специалист соответствующего профиля разъезжает по различным объектам и предлагает товар (иногда — услугу или работу). Коммуникация с потенциальным клиентом может также осуществляться посредством видеочата — главное, чтобы это было в режиме реального времени и собеседник торгового представителя мог визуально ознакомиться с продукцией. Возможен вариант, при котором человек заблаговременно отправляет своему визави реальный образец товара — почтой, курьером или через помощника, а затем объясняет в режиме онлайн, каковы его особенности.
Где учат стать торговым представителем?
Не смотря на все многообразие функций и обязательств, которые должен выполнять торговый представитель, среди своих коллег по профессии он занимает одну из самых низших ступеней, а, следовательно, никаких специфических требований к уровню образования кандидата на эту должность обычно работодатели не предъявляют. Исключение составляют желающие работать в области HoReCa, где в обязательном порядке необходимо иметь диплом об окончании ВУЗа.
Все дело в том, что менеджер данного уровня должен иметь детальное представление о ресторанном или гостиничном бизнесе, при этом он должен хорошо разбираться во всем ассортименте продуктов питания, напитков и иного рода съестной продукции, которую могут приобрести такого рода клиенты.
Выходя из кабинета, я понимала, что мой несостоявшийся начальник все уже решил и не в мою пользу.
Вывод: перегнула палку. Начальник он тоже человек. Не любит, когда подчиненный умнее его.
В какой-то продуктовой компании меня встретили два, по виду совершенно замученных, супервайзера. Они мне сразу заявили, что в их компании нужно пахать. Я ударила себя кулаком в грудь и сообщила, что пахать готова. Более того, давно уже об этом мечтаю! Зачуханные мужчины посмотрели на мой безупречный внешний вид и не поверили.
Вывод: устраиваясь на работу торговым представителем, не надо приходить на собеседование в строгой юбке и блузе.
- знать внутренние переходы и нужные кабинеты во всех своих торговых точках, чтобы не плутать;
- знать свой район, его улицы, переулки, подъезды, проезды, места парковки и приемлемые точки питания;
- оптимизировать маршруты визитов на день и планировать их на следующий день;
- оптимизировать маршруты дня, т.е. посещать близлежащие точки в один день, чтобы не ездить по району из конца в конец; для этого перевести торговые точки на удобные для вас дни (если их это тоже устраивает);
- использовать ежедневник для планирования визитов и звонков, чтобы ничего не забывать и не ездить не вовремя или повторно;
- уходя из торговой точки всегда согласовывать день (и время) следующего визита.
Непосредственная подготовка к визиту в торговую точку
Подъехав к ней, торговый представитель должен следующее:
А) Вспомнить результаты прошлого визита.
Б) Четко определить для себя цели на этот визит, т.е., что же вы хотите от этой торговой точки в данный визит.
В) Захватить с собой документы:
· презентор;
· бланк заказа (или чистые накладные);
· дневной отчет. Как правило, бланк заказа и дневной отчет крепятся на планшетке или вкладывается в презентор.
Г) Вспомнить имена директора, товароведа и продавцов этой смены (из карточки клиента).
Д) Уточнить в карточке клиента, какое количество линий каждой товарной группы в этой торговой точке, как правило, присутствует, т.е. вспомнить тот предел давления, дальше которого наседать на товароведа нельзя (в святом для торгового представителя стремлении расширить свой ассортимент).
Е) Уточнить на какую сумму, примерно, может взять торговая точка товара.
Ж) Захватить с собой подарки (если в них есть смысл) или новые батончики (если надо представить новую продукцию). Как правило, раздавать новые виды шоколада приходиться торгпредам за свой счет. “Марс” не всегда дает шоколад на раскрутку новой торговой марки. А что делать бедным торговым представителям? Кому сейчас легко? Торговать-то надо.
И) Продумать, как лучше представить новую продукцию, чтоб ее купили прямо сейчас.
Что нужно знать, предлагая новую продукцию или расширяя ассортимент (психологические установки).
Если в павильоне максимально было 9 линий шоколада и 25 линий кормов, то загружать туда еще 7 линий шоколада и еще 10-15 линий кормов просто не реально, и давление в этом вопросе может осложнить отношения с торговой точкой.
Поэтому надо ставить себе достижимые цели. Допустим: довести ассортимент до обычного уровня, если товар распродан, а также предложить еще 1-2 линий дополнительно.
Поскольку в подавляющем большинстве случаев торговые представители получают проценты от продаж, к плюсам профессии можно отнести хорошие возможности для повышения уровня дохода. В дополнение к основному окладу вполне реально заработать еще 30–80% от его суммы. Другим преимуществом служат достаточно реальные перспективы карьерного роста. При желании и старании через полгода-год усердной работы можно подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы. У регулярно выполняющего и перевыполняющего план сотрудника есть все шансы стать супервайзером, в подчинении которого находится уже несколько торговых представителей.
Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием.
Что касается минусов, то главным, пожалуй, является напряженный режим работы в условиях постоянного стресса: отсутствие жесткой маршрутизации, простаивание в автомобильных пробках, необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов. Высоким темпом в немалой степени объясняется и большая текучка кадров среди торговых представителей. В целях ее снижения некоторые компании вводят обязательное обучение новичков на внутренних тренингах и семинарах, подготавливая их к предстоящей работе. Большинство работодателей считают, что торговый представитель – профессия для молодых и энергичных, поэтому выдвигают возрастные ограничения – от 20 до 30–35 лет.
Размер заработной платы торгового представителя
Размер заработной платы торгового представителя складывается из оклада и процентов от продаж и зависит от нескольких факторов:
У торгового представителя нет рабочего графика. Он сам волен планировать свой день. Однако необходимо понимать, что заработок напрямую зависит от количества реализованной продукции, а увеличить объем продаж можно только расширив свою сеть. Сидя дома этого не добиться, и приходится работать много и упорно, в особенности на начальном этапе. Важно уметь выгодно преподнести товар, пригодится и понимание психологии, умение вести диалог, аргументировано убеждая собеседника в своей точке зрения. Полезными будут и знание основ мерчендайзинга, поскольку можно подсказать, где лучше поместить товар на прилавке, чтобы он быстрее продался. Этим хитростям можно обучиться на специальных семинарах и тренингах.
Если Ваша цель - стать национальным менеджером или собственником бизнеса, то опыт работы торгового представителя станет для Вас базовой основой в карьерном росте. В дистрибьюции большая текучка кадров, поэтому многие через полгода становятся супервайзерами, бренд-менеджерами или территориальным менеджером... Главное – постоянно совершенствовать свой профессионализм, выполнять работу качественно, и Вас обязательно заметят.